Le client hésite entre deux carrelages. Entre le volet manuel et le motorisé. Entre réparer et remplacer. Vous faites quoi : deux devis ? Un devis et un coup de fil ? Ou vous tranchez à sa place pour ne pas « faire le commercial » ? Cette dernière solution est la plus fréquente, et c'est celle qui vous coûte le plus cher.
Il existe deux familles d'options, qui ne se gèrent pas pareil : le supplément (le client l'ajoute, ou pas) et le choix (le client prend l'un ou l'autre). Écrivez-les sur le même devis, chacune chiffrée, avec un total qui dit ce qu'il comprend. Et gardez la règle de la moitié : si les deux versions partagent plus de la moitié de leurs lignes, c'est un seul devis ; sinon, deux devis séparés.
Pourquoi une option change ce que le client dépense
Un artisan ne perd pas des chantiers parce qu'il vend mal. Il les perd parce qu'il ne propose pas. Ce n'est pas la même chose, et ça se corrige autrement.
Trois raisons reviennent toujours. La première : le temps. Le devis se fait le soir, il faut qu'il parte, on met le strict nécessaire. La deuxième : la gêne. Proposer, c'est avoir l'impression de vendre, et beaucoup d'artisans ont choisi ce métier justement pour ne pas faire ça. La troisième est la plus coûteuse et la moins avouée : on juge le client. On regarde la maison, la voiture dans l'allée, et on décide dans sa tête « lui, il prendra pas le haut de gamme ». On ne le lui a jamais demandé.
Regardez ce qui se passe dans un fast-food depuis que les bornes ont remplacé une partie du comptoir. La borne ne vend pas mieux qu'un salarié : elle ne connaît aucune technique, elle n'a aucun charme. Elle a un seul avantage, et il est énorme : elle propose à tout le monde, à chaque commande, sans jamais juger personne ni se fatiguer.
Et il y a un second effet, côté client celui-là, dont on parle moins : devant une machine, personne n'a honte. Personne n'a honte de regarder l'article le plus cher, de le prendre, ou de le reposer. Devant un professionnel assis dans son salon, si. Le client qui hésite devant vous ne dira pas « montrez-moi le plus cher » : il dira « je vais réfléchir ».
Un devis qui propose des options fait exactement ce travail-là. Le client l'ouvre seul, chez lui, le soir. Il prend le temps. Il en parle à sa femme ou à son mari. Il compare sans personne en face de lui. Ce n'est pas de la vente forcée — c'est exactement l'inverse : vous arrêtez de décider à sa place ce qu'il a les moyens de s'offrir.
Des chiffres circulent sur l'effet des bornes de commande sur le panier moyen. Ils vont de +15 % à +34 % selon les publications, et proviennent presque tous de fabricants de bornes : nous ne les reprenons pas ici. La vérification qui vous concerne est plus simple, et vous pouvez la faire ce soir : reprenez vos dix derniers devis et comptez combien proposaient une alternative chiffrée. Chez la plupart des artisans, la réponse est zéro.
Supplément ou choix : deux options qui ne se gèrent pas pareil
C'est la distinction qui évite les trois quarts des malentendus. Les deux s'appellent « option » dans le langage courant, mais elles ne font pas du tout la même chose au moment du total.
| Le supplément | Le choix | |
|---|---|---|
| Ce que fait le client | Il l'ajoute, ou il ne l'ajoute pas | Il prend l'un ou l'autre, jamais les deux |
| Effet sur le total | Le montant s'ajoute au total de base | Une seule possibilité compte dans le total |
| Exemples | Évacuation des gravats, protection des sols, dépose de l'ancien matériel | Carrelage A ou B, volet manuel ou motorisé, réparer ou remplacer |
| Le piège | Le client croit que c'était déjà compris dans le prix | Deux possibilités se retrouvent comptées ensemble |
Le supplément se cumule. Le choix s'exclut. Si vous écrivez les deux de la même façon sur le devis, votre total finit par être faux, et c'est toujours le jour de la facture que ça se découvre.
Dans un choix, désignez toujours celle qui part par défaut : la possibilité comprise dans le total affiché si le client ne dit rien. Sans ça, votre devis n'a pas de montant, et un devis sans montant ne se signe pas.
Faut-il faire deux devis ? La règle de la moitié
C'est la méthode la plus répandue, et plusieurs logiciels de devis la présentent comme la bonne : on duplique le devis, on modifie les quelques lignes qui changent, on envoie les deux documents, puis on passe le perdant en « abandonné ». Ça marche. Mais ça coûte cinq choses que personne ne compte :
- Deux numéros de devis pour un seul chantier. Votre numérotation ne raconte plus rien, et votre taux de signature devient faux : un devis sur deux est « perdu » par construction.
- Deux documents à suivre et à relancer. Vous relancez sur lequel ? Les deux ? Le client reçoit deux rappels pour un seul chantier.
- Le client compare mal. Deux PDF ouverts côte à côte sur un téléphone, c'est illisible : il ne voit pas ce qui change, il voit deux gros montants.
- Chaque correction se fait deux fois. Une erreur de quantité, une adresse à changer : vous le faites sur les deux, ou vous en oubliez un.
- Le jour de la signature, lequel a-t-il signé ? S'il a signé le premier alors qu'il vous avait dit au téléphone qu'il prenait le second, vous n'avez rien d'écrit.
Cela dit, il y a un cas où deux devis séparés sont réellement plus clairs : quand les deux propositions n'ont presque rien en commun. Réparer une toiture ou la refaire entièrement, ce ne sont pas deux options : ce sont deux chantiers. Les mettre sur le même document ne rend service à personne.
Si les deux versions partagent plus de la moitié de leurs lignes, faites un seul devis avec des options. Si elles partagent moins de la moitié, faites deux devis distincts. C'est mécanique, ça se décide en dix secondes, et ça évite de dupliquer un document entier pour trois lignes de différence.
Cinq règles pour écrire une option que le client comprend
1. Chiffrez-la comme le reste
Désignation précise, quantité, prix unitaire. Une option écrite « sur demande » ou « nous consulter » n'est pas une option : c'est une question de plus posée au client. Et un client qui a une question en suspens ne signe pas, il attend. Les règles habituelles du devis s'appliquent à la ligne d'option comme aux autres : voyez les mentions obligatoires d'un devis d'artisan.
2. Donnez l'écart, pas seulement les deux totaux
Le client ne veut pas comparer 8 450 € et 8 690 € : il veut savoir que la différence est de 240 €. Un écart, ça se décide. Deux gros montants, ça se reporte à plus tard.
3. Nommez la différence, pas le produit
« Carrelage 60×60 rectifié » ne dit rien à un particulier. « Moins de joints, plus facile à nettoyer — +240 € » lui dit tout. Vous connaissez la différence technique ; lui achète le résultat.
4. Trois possibilités au maximum
Au-delà de trois, le client ne choisit plus : il repousse. Deux possibilités bien expliquées valent mieux que cinq références qu'il ne sait pas départager.
5. Dites laquelle vous recommandez
C'est la règle que les artisans oublient le plus souvent, par peur d'influencer. Mais un client qui reçoit trois possibilités sans aucun avis se retrouve avec votre travail sur les bras : c'est à lui de devenir expert en carrelage. Une phrase suffit : « Pour une salle de bain familiale, je vous conseille la deuxième : l'entretien est bien plus simple. » C'est précisément ce qu'il attend de vous — et c'est ce qui vous distingue du devis du concurrent, qui n'en dira rien.
Ce qui se propose en option, métier par métier
Voici les options les plus courantes selon le métier. La liste n'a rien d'exhaustif : elle sert à retrouver, dans votre propre activité, les deux ou trois choses que vous faites déjà sans jamais les proposer.
| Métier | Plutôt un choix | Plutôt un supplément |
|---|---|---|
| Carreleur | Format et gamme du carreau | Plinthes assorties, ragréage, joint époxy |
| Peintre | Qualité de peinture, finition mate ou satinée | Une couche supplémentaire, rebouchage, protection des sols |
| Plombier | Gamme de robinetterie, modèle de sanitaire | Dépose et évacuation de l'ancien matériel |
| Électricien | Nombre de points de prise, interrupteurs à variateur | Tableau avec réserve pour évolutions futures |
| Menuisier | Double ou triple vitrage, volets manuels ou motorisés | Dépose de l'ancienne menuiserie, finition des tableaux |
| Couvreur | Réparation ou réfection complète | Zinguerie neuve, gouttières, isolation sous toiture |
| Maçon | Type de finition d'enduit | Évacuation des gravats, location de benne |
| Plaquiste | Niveau d'isolation phonique | Bandes et enduit prêts à peindre |
| Paysagiste | Essences et tailles de plants | Arrosage automatique, entretien la première année |
| Serrurier | Niveau de sécurité du cylindre | Pose d'un entrebâilleur, mise en sécurité provisoire |
Le point commun : ce sont presque toujours des choses que vous savez faire, que vous avez déjà en stock ou chez votre fournisseur, et qui ne vous coûtent qu'une ligne de plus sur le devis.
Quatre erreurs qui font rater une option
L'option reléguée en bas de page
Placée après le total et la zone de signature, elle ne sera pas lue. Une option se place à côté de ce qu'elle modifie, dans le poste concerné, pas en annexe.
L'option non chiffrée
« Motorisation possible, nous consulter ». Vous venez de créer un aller-retour téléphonique, et de donner au client une bonne raison de ne rien décider aujourd'hui.
L'option qui double le prix
Une option doit rester une option. Si la possibilité haute fait passer le devis de 6 000 à 12 000 €, ce n'est plus un choix : c'est un autre chantier, qui mérite son propre devis et sa propre explication.
Le total qui ne dit pas ce qu'il comprend
Si le client ne peut pas savoir, en lisant une seule ligne, quelle possibilité est comprise dans le montant affiché, il vous appellera — ou pire, il ne vous appellera pas. Le montant du devis doit toujours correspondre à une combinaison précise, écrite noir sur blanc.
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Questions fréquentes
Peut-on mettre des options sur un devis d'artisan ?
Oui. Rien n'interdit de proposer une option sur un devis, à condition qu'elle soit chiffrée comme le reste : désignation précise, quantité, prix unitaire. Le devis doit rester détaillé et le client doit pouvoir lire, sans vous appeler, ce que l'option ajoute au total.
Comment présenter deux prix sur un même devis ?
Écrivez les lignes communes une seule fois, puis les possibilités les unes sous les autres, chacune avec son prix. Indiquez laquelle est comprise dans le total affiché, et de combien le total change si le client prend l'autre. Le client doit voir l'écart, pas seulement deux montants finaux.
Faut-il faire un devis par option ?
Cela dépend de ce que les deux versions ont en commun. Si elles partagent plus de la moitié de leurs lignes, un seul devis avec des options est plus clair et plus simple à suivre. Si elles n'ont presque rien en commun, comme réparer une toiture ou la refaire, deux devis distincts se comprennent mieux.
Une option doit-elle être chiffrée sur le devis ?
Oui, dans les faits. Une option écrite « sur demande » ou « nous consulter » oblige le client à vous relancer pour décider : la plupart ne le font pas et repoussent l'ensemble du devis. Chiffrez-la, même approximativement, en précisant ce qui pourrait la faire varier.
Combien d'options proposer sur un devis ?
Trois possibilités au maximum pour un même choix. Au-delà, le client ne choisit plus, il repousse sa décision. Mieux vaut deux possibilités bien expliquées qu'une liste de cinq références qu'il ne sait pas départager.
Comment savoir quelle option le client a retenue ?
Faites-le écrire. Une option retenue par téléphone ne laisse aucune trace le jour où les travaux commencent. Le document signé doit porter la possibilité retenue et le total correspondant, soit parce que le client l'a cochée, soit parce que vous lui avez renvoyé un devis mis à jour avant signature.
Pour aller plus loin
- Mentions obligatoires sur un devis d'artisan
- Je galère à faire mes devis : 5 raisons et la méthode
- Relancer un client sans l'énerver : 3 modèles
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